Quasi tutti gli studi lavorano con una o più convenzioni,
trovandone, nel loro uso, vantaggi e svantaggi.
Noto che molti tuoi colleghi a volte sono avviliti e confusi
e si sentono vittime di un sistema che è complicato.
Spesso è difficile capire se quello che si sta facendo è conveniente o meno
E questo mi dispiace molto perché ognuno di noi, dopo sacrifici e ore di duro lavoro,
dovrebbe essere soddisfatto di quello che ha fatto e non domandarsi se e cosa sta sbagliando.
Se in più con le convenzioni ci lavori tanto, servono spesso delle risorse umane
e di tempo da dedicare alla gestione di tutta la burocrazia che ci sta dietro,
a fronte di un ritorno esiguo o inesistente.
Mi sento di aggiungere che, oltre che esiguo o inesistente,
se gestito in maniera approssimativa è una remissione bella e buona.
Praticamente per ogni paziente che entra in studio stai perdendo soldi.
Ne vale la pena?
Voglio chiedere a te….si proprio a te, in tutta sincerità come gestisci
le convenzioni all’interno del tuo studio.
Non sono qui per giudicarti ma solo per capire se hai trovato una strada che ti soddisfa.
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Strategie di colleghi nella gestione delle convenzioni odontoiatriche
Parlando con diversi tuoi colleghi nell’arco di questi anni ho notato che ognuno di loro
ha trovato e mette in atto una o più strategie per la loro gestione:
- Utilizzare materiali diversi per i pazienti in convenzione
- Dedicare meno tempo ai pazienti convenzionati
- Gestirli in ore del giorno che sono notoriamente difficili da piazzare
- Un mix di materiali e tempo
Ti riconosci in queste strategie?
Sii sincero, non c’è nulla da vergognarsi, bisogna pur farli quadrare in qualche modo i conti.
Ne usi delle altre? Se si, condividile pure rispondendo a questa mail.
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Il mio punto di vista sulle convenzioni dei pazienti odontoiatrici
Rispetto alle strategie di cui ti ho parlato precedentemente
con alcuni punti mi trovo d’accordo e con altri assolutamente no.
Il disaccordo forte è sui primi due, cioè utilizzare materiale di minore qualità e,
come nel caso delle ablazioni, erogare terapie con tempistiche differenti rispetto al normale standard.
Ti è mai capitato di acquistare una cena su Groupon e rimanere deluso?
L’effetto è un pò quello.
A me una volta addirittura è capitato di trovare dei coupon di un noto ristorante di Castel Gandolfo
in cui andavo a mangiare a prezzo pieno, e dove tra l’altro si mangia benissimo, e di rimanere molto deluso.
Il pensiero è sempre quello, nessuno ti obbliga a stare su Groupon, e se lo fai
presumibilmente è perché hai bisogno di riempire il ristorante e acquisire nuovi clienti.
Ma se poi offri servizio e piatti scadenti l’unica cosa che produrrai sarà un effetto boomerang
dove non acquisirai clienti, perché quelli che ti hanno conosciuto in quel frangente non vorranno più venire a te e,
nei casi peggiori, parleranno male di te, quindi pubblicità negativa.
Gestire i pazienti nel modo sbagliato può produrre esattamente lo stesso effetto.
Il paziente in convenzione non è un paziente di serie B.
Il punto tre, gestirli in orari comodi per lo studio, mi trova d’accordo.
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Come io gestisco le convezioni odontoiatriche
La mia gestione è molto semplice e si basa su quattro parametri assolutamente oggettivi:
- Il target di pazientela e l’ente/assicurazione con cui convenzionarsi;
- Il margine di contribuzione;
- Il livello di saturazione della poltrona;
- La tua bravura nel convertire un paziente in convezione in un tuo paziente.
Ogni studio ha un tipo di clientela.
Lo studio dei Parioli o del quartiere Prati avranno sicuramente un target medio.-alto
mentre quello di Centocelle, ex borgata romana avrà un pazientela abbastanza trasversale
ma tendente a ceti medio-bassi.
E come ci sono le differenti pazientele ci sono anche le convenzioni.
Alcune si rivolgono ad un pubblico e altre ad un altro. Tutto qua.
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Il margine di contribuzione è quel dato che ti permette di sapere quanto l’importo
di una prestazione ti aiuta o meno a coprire i costi fissi.
Potresti trovarti a scoprire che, pur erogando una prestazione ad un costo molto minore
rispetto al tuo normale listino, questa ti aiuta comunque a coprire i costi fissi di struttura: mutui, locazioni, stipendi, etc…
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Questo dato si collega a quella che è la saturazione delle tue poltrone.
E’ palese che se hai le poltrone sature avere delle convenzioni non ti serve a nulla e,
in alcuni casi, potrebbe fare più danno che altro.
Ma se le poltrone non sono sature, hai tempo e devi coprire i costi fissi potrebbero essere,
anche momentaneamente, un ottimo supporto.
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Il quarto e ultimo punto è dedicato al marketing. Alla comunicazione.
A quanto sei bravo a venderti, dimostrare valore, convertire e fidelizzare il paziente in convenzione.
Ti ricordi l’esempio del ristoratore di Castel Gandolfo? Bene, fai l’opposto!
Conosco tante persone che sono entrate all’interno di uno studio con la convenzione
e ci sono rimaste nonostante non ci fossero più.
Il settore sanitario da questo punto di vista è molto più avvantaggiato di altri.
E’ un settore dove le emozioni e la fiducia sono fondamentali per la buona riuscita dell’impresa.
Se saprai gestirle al meglio, senza ombra di dubbio sei destinato al successo.
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Conclusioni finali
Bene, spero con questo articoli di averti dato degli utili spunti su come introdurre, se ancora
non le hai, o gestire, se già ci lavori, le convenzioni all’interno del tuo studio.
