Come gestisci gli sconti (se li fai) all’interno
del tuo studio dentistico?
Tre soluzioni efficaci per farlo
Con gli sconti bene e male bisogna farci i “conti”
e quindi saperli gestire nella maniera corretta
A chi piace fare gli sconti? A nessuno.
All’interno dello studio odontoiatrico poi, sembra ci sia
una prassi consolidata da parte dei pazienti nel richiederli.
Per questo è importante essere preparati a gestirli grazie a delle strategie
che accontentano il paziente e diminuiscono l’impatto negativo che lo sconto
può avere sulla redditività dello studio.
Perché per te lo sconto è un mancato guadagno,
quindi quello che dovrai fare è cercare di non applicarlo
o gestirlo nel migliore dei modi.
Questo ti porterà naturalmente ad aumentare la redditività del tuo studio.
.
.
.
Ecco le 3 possibili alternative che io ti consiglio di prendere
in considerazione per la gestione degli sconti ai pazienti:
Prima Strategia. Paghi l’intero preventivo immediatamente.
Questa riesco ad applicarla con molta facilità per preventivi con piccoli importi,
generalmente sotto i 1000 euro.
Il mio consiglio comunque è quello di non darti un vero e proprio
tetto come cifra massima a cui è applicabile questa prassi.
Più di una volta mi è capitato che scegliessero questa modalità per cifre
ben più importanti, parliamo di preventivi di 8, 10 e 15.000 euro.
.
.
.
Seconda strategia. Far Finanziare i pazienti con gli interessi a carico dello studio.
Questa gestione dello sconto offre diversi benefici sia a te che al paziente.
I benefici del paziente sono che lo sconto richiesto lo può avere sotto forma
di interessi non pagati, quello che chiamiamo il Tasso 0.
Il paziente richiede il finanziamento e lo studio si carica delle spese di interesse.
Un altro grande vantaggio per il paziente è che la dilazione può essere molto più ampia
rispetto a quella che normalmente potrebbe dare uno studio.
Mettiamo che il piano di cura del paziente abbia una durata di otto mesi
e che l’importo sia di 5.000 euro.
E’ una bella cifra e suddiviso per otto mesi sarebbe forse una rata troppo alta
per il paziente e un rischio per lo studio finire i lavori senza che il paziente abbia saldato.
Invece, finanziando, il paziente potrebbe accedere a un tasso zero fino a 18 o 24 mesi
che con una TAN del 10% circa corrisponderebbe in 24 mesi ad uno sconto del 10% sull’importo del preventivo.
Quindi 500 euro circa.
Lo studio prenderebbe subito i soldi dalla banca e avrà tutto l’interesse a finire
quanto prima il paziente che invece potrà vedere dilazionata la somma
in un arco temporale più ampio con una rata ben più leggera!
Per lo studio il primo grande vantaggio è che lo sconto è un mancato guadagno
mentre il finanziamento fiscalmente è visto come un costo (fatturato) che abbassa
la base imponibile su cui a fine anno verranno calcolate le tasse da pagare.
Il secondo vantaggio è che a finanziamento accettato l’ente creditore effettua subito il bonifico
dell’intera somma, al netto degli interessi, che verranno regolarmente fatturati e che potrai scaricarti
come costi sostenuti per lo svolgimento della tua attività
L’ultimo vantaggio che di solito viene preso poco in considerazione è l’enorme snellimento
delle tempistiche di segreteria: chiamate ai pazienti o pratiche amministrative sono alcuni
degli aspetti da prendere in considerazione.
.
.
.
***IMPORTANTE***
Una doverosa precisazione su questa modalità.
Chi la può utilizzare senza problemi: titolari e professionisti
che scindono la cassa dello studio da quella personale.
Troppi ne ho conosciuto che sentono il loro studio come il loro bancomat.
Soprattutto tra i professionisti con partita Iva, molto meno nelle società.
Utilizzare i finanziamenti è una manna, e ne ho già parlato ampiamente in alcuni articoli precedenti.
Come ti dicevo è una manna ma per evitare di andarci sotto comporta un grado
di attenzione decisamente medio alto allo scadenziario attivo e passivo,
come ad esempio un’attenta programmazione e coordinamento con tutti gli attori coinvolti
nel processo di produzione ed erogazione della prestazione al paziente:
- fornitori
- laboratorio odontotecnico
- collaboratori nel caso non faccia tu direttamente il lavoro
- etc.
Tranquillo, nulla di trascendentale, solo un pò più di attenzione.
Impostando nella maniera corretta le cose tutto andrà bene e godrai
di questo grande strumento di lavoro.
Diversamente l’errore che farai sarà quello di incassare subito tutto, dover eseguire
e pagare i lavori nel tempo e quindi, preso dall’ebbrezza di un flusso di cassa inaspettato,
e gestendo lo studio come un bancomat, ti troverai senza soldi e con i conti da pagare.
Storia già vista.
.
.
.
La terza strategia è dedicata all’educazione del paziente al rispetto delle scadenze,
che siano gli appuntamenti presi o i pagamenti pattuiti.
Puntualità nei pagamenti e rispetto degli appuntamenti.
Nel caso non sia possibile gestire lo sconto secondo i primi due punti puoi fare
affidamento a questa terza ipotesi che non esclude lo sconto ma lo lega alla corretta gestione del paziente.
Questa strategia se gestita bene ti darà 3 vantaggi:
- Ti aiuterà a educare il paziente alle buone pratiche.
- Riuscirai a snellire ulteriormente le pratiche della segreteria: meno pazienti da rincorrere
per ricordare giorni e orari degli appuntamenti o acconti da portare.
- Riuscirai a fidelizzarlo con maggiore facilità grazie al rispetto degli accordi presi
e alla creazione di buone abitudini.
Con questa modalità darai al paziente quello che vuole a patto che sia puntuale
a tutti gli appuntamenti presi e nel pagamento delle rate pattuite negli accordi commerciali.
.
.
.
Quindi riepilogando se hai l’abitudine di elargire sconti ai tuoi pazienti,
se proprio non riesci a dire di no, ricorda queste 3 strategie su come gestirli:
- Il paziente paga tutto il piano di cura subito
- Fai finanziare le cure
- Inserisci e lega lo sconto agli accordi commerciali
.
.
.
Ricorda
Non regalare mai uno sconto senza chiedere nulla in cambio.
Lo sconto spesso e volentieri fa parte della pratica quotidiana
e imparare a gestirlo nel migliore dei modi è fondamentale per evitare
di trovarsi a lavorare senza riuscire ad avere la giusta soddisfazione.
Bene, spero con questo articoli di averti dato degli utili spunti
su come gestire lo sconto all’interno del tuo studio.
