I pazienti del mio studio non finanziano…e tutte le bugie che ci raccontiamo perché non siamo in grado di gestire una pratica di finanziamento…
“I miei pazienti non fanno finanziamenti…”
Far finanziare le cure ai tuoi pazienti è un’ottima opportunità di aumentare il flusso di cassa e di aiutare chi vorrebbe curarsi da te ma non può permettersi altre modalità di pagamento.
Lo so che sei consapevole che aumentare il numero di finanziamenti ti aiuterebbe notevolmente nella gestione del tuo flusso di cassa, con tutto quello che ne consegue, ma nonostante questo i finanziamenti continuano a non andare.
Magari hai fatto più tentativi ma senza successo.
Questo è dovuto a modi di pensare che ti limitano nella tua libertà di azione e che, consapevolmente o meno, metti in campo.
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Strategie, da non imitare, nell’uso dei finanziamenti
Gli odontoiatri si dividono in due categorie:
- quelli che amano i finanziamenti,
- e quelli che loro malgrado li devono avere ma ne farebbero volentieri a meno.
Per quel che ho potuto vedere in questo secondo gruppo, le strategie di finanziamento dei pazienti più utilizzate sono cinque.
Strategia n° 1
“I finanziamenti li faccio solo con i pazienti nuovi”
I pazienti già acquisiti non meritano questa opportunità?
È necessario entrare nell’ordine di idee che il finanziamento è un servizio che si offre in consulenza e che il paziente è libero o meno di accettare; ad alcuni potrebbe fare molto comodo farlo.
Strategia n° 2
“Li propongo solo ai pazienti che penso non mi paghino”
Cercare di far finanziare i casi disperati potrebbe essere un’arma a doppio taglio poiché la maggior parte di queste persone risultano molto più indebitate di quanto potrebbero, non hanno un lavoro stabile che gli garantisce l’accesso al credito e/o risultano censiti come cattivi pagatori.
Strategia n° 3
“Li faccio solo su diretta richiesta del paziente”
Lo strumento finanziario per essere efficace deve essere comunicato in maniera coerente,dalla sala d’attesa con la presenza di brochure informative alla consegna del preventivo di spesa correlato delle pratiche di pagamento in uso nello studio.
Se attendi che siano i pazienti a chiederti se offri questo strumento il volume delle pratiche fatte sarà veramente molto esiguo.
Strategia n° 4
“Faccio le corse per aprire un convenzionamento con il primo istituito che capita”
Questo è il tipico modo di lavorare in emergenza, non prevedendo una possibile richiesta, allungando i tempi di risposta sulla prima pratica anche a due, tre settimane rispetto alle 24/48 ore canoniche.
Qui c’è il rischio altissimo che il cliente si spazientisca per l’attesa e che ritorni sui suoi passi non volendo più finanziare.
Strategia n° 5
“Li facciamo e gestiamo internamente”
Ergo faccio da banca ai pazienti.Ok, fallo, a tuo rischio e pericolo e con un sovraccarico di lavoro per la segreteria non da poco..
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Una riflessione e una domanda
Ognuna di queste strategie, se usata nella maniera corretta, può essere valida, a parte qualche rischio, la domanda da porsi è:
Quindi, perché gli odontoiatri non amano proporre i finanziamenti?
Eppure è uno strumento di una comodità disarmante, incassi subito, puoi programmare e alleggerire il lavoro della segreteria in maniera considerevole.
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Conclusioni finali
Il finanziamento è uno strumento, una possibilità in più che si da lo studio per poter lavorare e al paziente di poter accedere alle cure.
