La prima visita è un gioco di centimetri, e questi centimetri stanno dappertutto.
Sono disseminati in tutto il percorso.
Sta solo a te coglierli.
La prima visita dura una manciata di minuti in cui si decide tutto.
E’ un lavoro di squadra dove ognuno di noi deve cercare di dare il meglio.
Dove ognuno, rispetto al suo ruolo, dovrebbe avere il compito e l’obiettivo
di conquistare dei centimetri.
Il tempo della prima visita è definito
e dobbiamo giocarci tutto in quei pochi minuti.
Non c’è una seconda opportunità.
Il tempo e l’esperienza mi ha fatto capire
che la prima visita è una questione di centimetri.
Non c’è quasi mai l’unico grande colpo,
ma ci sono una serie infinita di piccole conquiste.
Una dopo l’altra, un pezzo alla volta.
I centimetri sono la misura che farà la differenza
tra conquistare un paziente o perderlo.
Sono quelli che faranno pensare al paziente che tu sei
la soluzione giusta per risolvere i suoi problemi.
Questi centimetri stanno dappertutto, sta solo a te coglierli.
Li puoi trovare nella gestione della chiamata.
Nell’accoglienza del paziente in struttura.
Troverai metri, non centimetri, nella gestione dell’intervista e analisi dei bisogni.
Nella visita clinica e la presentazione del preventivo.
Là fuori è pieno di centimetri da conquistare.
La somma di tutti quei centimetri farà la differenza.
Lo vedo tutti i giorni durante le mie consulenze.
Centimetri persi, centimetri conquistati.
In ogni punto di contatto, in ogni fase della tua prima visita
troverai centimetri e opportunità disseminate dappertutto.
Informazioni utili nella creazione e gestione del rapporto con il tuo nuovo paziente.
Informazioni utili per conquistare la fiducia della persona.
La prima visita è anche un gioco in cui, per conquistare quei centimetri
devi prima cedere, per conquistare più terreno dopo.
Lo so, è una di quelle soluzioni che vengono classificate
come “controintuitive”, ma è così, fidati.
Devi esporti in prima persona per fare in modo che l’altro faccia la stessa cosa.
Non puoi chiedere dei sacrifici se tu sei il primo che evita di esporsi.
E allora, quanto sarai disposto a esporti sarà la misura
di quanti centimetri conquisterai.
Raccontagli di te, chi sei, quale ruolo hai, come lo puoi aiutare.
Raccontagli della tua vita in relazione alla sua.
Trova dei punti di contatto.
Ogni punto di contatto sono centimetri guadagnati!
Bisogna lottare per conquistare i centimetri.
A volte questa lotta è contro noi stessi, contro le nostre paure,
a volte contro un paziente poco collaborante.
Ma lui fa il paziente e noi dobbiamo portare avanti il nostro compito.
Come ci ha conosciuti è un centimetro.
Il passaparola è un altro centimetro.
Cosa gli è piaciuto di quello che ha letto
o hanno detto di noi è un altro centimetro.
Accogliere adeguatamente il paziente,
presentarsi, presentare lo studio, raccontare il percorso,
dare il benvenuto attraverso strumenti di marketing,
sono tutti centimetri che puoi conquistare, un passo alla volta.
Sono lì, davanti a te, qui centimetri.
E questi, come avrai ben capito, li puoi conquistare
in tutto il percorso.
Di centimetri là fuori è pieno.
Basta solo la volontà e la destrezza nel saperli cogliere.
Io non lo posso fare per te,
ma posso indicarti la strada e allenarti per riconoscere
ogni singolo centimetro che puoi avere a tua disposizione
e cogliere l’occasione per utilizzarlo a tuo favore.
Parliamo sempre di una prima visita,
ma ogni prima visita è uguale e, al tempo stesso, diversa dalle altre.
In ogni prima visita ci sono diversi centimetri che puoi conquistare.
E queste conquiste le puoi fare attraverso la competenza,
che è il risultato di studio, e l’esperienza fatta sul campo.
La somma di queste, produrrà l’intuito naturale
che ti porterà a essere più veloce e flessibile nella comunicazione
con il paziente in prima visita.
Ti aiuterà a vederli quei centimetri.
Ti porterà a conquistare più centimetri.
E’ la condizione per cui vai con il pilota automatico
e non pensi più a quello che stai facendo ma segui il flusso.
La ricerca, il riconoscimento e la conquista di quei centimetri
diventa un automatismo e questo riuscirà a conferirti
la velocità e flessibilità necessaria per conquistare altri nuovi centimetri.
Mi guardo intorno e vedo tanto talento, spesso non ancora maturo,
bloccato dalla paura di sbagliare.
A volte ci dimentichiamo che l’apprendimento è un percorso
non lineare in cui gli errori sono alla base della crescita e del successo.
Noi dovremmo sempre combattere per un centimetro,
dovremmo cercarli fino allo sfinimento, anche commettendo degli errori.
Dovremmo difendere ogni centimetro conquistato con le unghie e con i denti
perché sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei centimetri
la somma farà la differenza tra la vittoria o la sconfitta,
tra un paziente acquisito o perso.
E voglio dirti anche un’altra cosa: il paziente che ti ha detto di no,
probabilmente dirà di sì a qualcun altro.
Un vincente lo vedi da quanto è disposto a lottare
per conquistare quei centimetri.
E io so che ogni centimetro conquistato corrisponderà
alla possibilità di poter curare un nuovo paziente,
e questo dovrebbe rendere la mia vita più appagante.
Questo solo pensiero dovrebbe bastarmi a lottare su ogni centimetro.
E so anche un’altra cosa: se stai leggendo questo articolo
hai tutte le carte per poter essere vincente nella gestione delle tue prima visite.
CONCLUSIONI
La prima visita è tutta lì, in quei 10 centimetri davanti alla faccia,
ma io non posso obbligarti a lottare.
Non lo posso fare per te,
ma posso indicarti la via.
Posso allenarti a riconoscere tutti i centimetri
che hai intorno e saperli gestire.
Ora vai e conquista ogni singolo centimetro!
SINTESI DELL’ARTICOLO
Una sintesi dell’articolo in 8 punti:
- I centimetri sono tutte le opportunità che hai in prima visita.
- Ogni prima visita ha diversi centimetri da poter conquistare.
- Tutti i centimetri che conquisterai faranno la differenza tra farti accettare o meno il preventivo.
- Ogni fase della prima visita è disseminata di centimetri da conquistare.
- Per conquistare molti centimetri devi prima cederne alcuni.
- Competenza e esperienza creano le basi per flessibilità e velocità:
più sviluppi questi aspetti maggiori saranno le opportunità e i centimetri che potrai cogliere. - La paura di sbagliare e metterti in gioco blocca la tua crescita
e ti impedisce di trovare tutti i centimetri di cui hai bisogno. - Questi centimetri stanno dappertutto, vai e conquistali!
COMPITI PER CASA
Fai una lista di tutti i centimetri che potresti conquistare
nell’eseguire la tua prima visita.
Una volta fatta questa lista tienila a portata di mano
e leggitela prima di ogni incontro con un nuovo paziente.
Buon lavoro.
Toshiro
PS1: Parlo di prima visita e la utilizzo come metafora per parlare della vita.
Non esistono compartimenti stagni.
Non puoi essere risoluto/a in un ambito e mancare in un altro.
Allenati in prima visita per allenarti alla vita.
PS2: Liberamente tratto dal discorso allo spogliatoio
di Al Pacino in “Ogni maledetta domenica”.
Se non sai di cosa parlo, ti prego,
colma subito questo tremendo gap culturale e vai a vederti il film.
